निश्चित रूप से आपने अखबार में कर्मचारियों की खोज के लिए विज्ञापनों में ऐसे अनुरोध देखे होंगे: "प्रमोटरों, व्यापारियों और पर्यवेक्षकों की आवश्यकता है" या "बीटीएल कार्यक्रम: होल्डिंग और संगठन।" कुछ साल पहले, ये सभी शब्द हमारे कानों को अजीब और कुछ हद तक अप्रिय लगते थे, लेकिन आज हर कोई इनका अर्थ पहले से ही जानता है।

वास्तव में, बीटीएल कार्यक्रम बिक्री वृद्धि में महत्वपूर्ण योगदान दे सकते हैं और उत्पाद को अगले स्तर पर ले जा सकते हैं। इसके अलावा, यह उन लोगों के लिए पैसे कमाने का एक आसान तरीका है जिनके पास पढ़ाई या काम करने के बाद खाली समय होता है। यदि आप अभी तक इस विषय में नहीं हैं, तो यह आपके लिए है।

बीटीएल और एटीएल इवेंट

आइए "बीटीएल" और "एटीएल" के संक्षिप्ताक्षरों को समझने के लिए थोड़ा पीछे जाएं। ये अवधारणाएँ आपस में जुड़ी हुई हैं और अक्सर एक साथ उपयोग की जाती हैं, खासकर जब विज्ञापन कार्यक्रमों के लिए कंपनी के खर्चों की राशि पर चर्चा की जाती है। इन शब्दों का उपयोग 20वीं सदी के मध्य से बड़े निगमों और छोटी कंपनियों में किया जाता रहा है, जब प्रॉक्टर एंड गैंबल कॉर्पोरेशन के अधिकारियों में से एक ने लागत अनुमान पर हस्ताक्षर किए थे। इसमें उस पैसे को ध्यान में नहीं रखा गया जो उत्पादों के विज्ञापन नमूने वितरित करने पर खर्च किया जाएगा, लेकिन यह काफी बड़ी रकम है। फिर प्रबंधक ने हाथ से कुल के नीचे एक रेखा खींची और नीचे लुप्त संख्याएँ जोड़ दीं।

यह वह विशेषता थी जिसने उस शब्द को "जन्म दिया" जो आज भी उपयोग किया जाता है। तब से, वे खर्च जो प्रमोशन और टेस्टिंग के रूप में विज्ञापन पर जाते हैं, उन्हें बीटीएल इवेंट (लाइन के नीचे) कहा जाता है। टेलीविजन और रेडियो पर सीधे विज्ञापन से जुड़ी लागतों को एटीएल (एबव द लाइन) कहा जाता है।

बीटीएल घटनाएँ: यह क्या है?

हम यह सोचने के आदी हैं कि काम एक कार्यालय या कारखाने, एक स्थायी कार्यस्थल और एक सख्त, अनुभवी बॉस से जुड़ा हुआ है। हालाँकि, बीटीएल इवेंट जैसे व्यवसाय में, सब कुछ अलग है। आपके शहर में बड़े स्टोर और मॉल की उपस्थिति इस प्रकार के विज्ञापन से अतिरिक्त पैसा कमाने का एक उत्कृष्ट अवसर प्रदान करती है। यह पुस्तिकाओं और उत्पाद नमूनों का वितरण, उत्पाद के संबंध में परामर्श है। इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि आपके पास इस उद्योग में अनुभव है या नहीं - विज्ञापन में मिलनसार, सक्रिय और मुस्कुराते हुए लोगों की हमेशा आवश्यकता होती है। उम्र भी ज्यादा मायने नहीं रखती.

नियोक्ता छात्रों और युवा माताओं के साथ व्यवहार करना पसंद करते हैं - लोगों का यह समूह सरल और काफी आज्ञाकारी है। इस प्रकार के विज्ञापन में भाग लेने के लिए आपको क्या करना होगा और आप कितना कमा सकते हैं?

"बेचो, शूरा, बेचो"

जैसा कि अभ्यास से पता चलता है, बीटीएल इवेंट कभी-कभी महंगे टीवी विज्ञापन की तुलना में किसी उत्पाद को बेचने का और भी अधिक प्रभावी तरीका होता है। हालाँकि, अधिक प्रभाव के लिए इन दोनों प्रकार के विज्ञापनों का उपयोग करना सबसे अच्छा है।

निर्माता यह सुनिश्चित नहीं कर सकता कि एटीएल उपभोक्ता तक पहुंचेगा। इसकी संभावना नहीं है कि आपको विज्ञापन पसंद हो और आप उसे आज्ञाकारी रूप से देखें, है न? पत्रिकाओं में, हम अक्सर चमकीले चमकदार पन्ने पलटते हैं और होर्डिंग पर ज्यादा ध्यान नहीं देते। लेकिन आपको यह स्वीकार करना होगा कि अगर किसी स्टोर में वे हमें मुफ्त में एक नया इत्र सूंघने की पेशकश करते हैं या हमें (फिर से मुफ्त में) नए चॉकलेट का एक टुकड़ा देते हैं, तो हम उत्पाद को आज़माने में प्रसन्न होंगे। क्यों नहीं?

सेल्सपर्सन को मुस्कुराने वाला, संवाद करने वाला, खुशमिजाज व्यक्ति होना चाहिए। उच्च शिक्षा की आवश्यकता नहीं है, लेकिन सहज सामाजिकता और करिश्मा काम आएगा। क्या आप नहीं जानते कि कैसे मनाना है और आम तौर पर, आपके लिए किसी अजनबी से बात करना मुश्किल होता है? यदि आपको धन की आवश्यकता है, तो केवल एक दिन के अभ्यास में ही आपको एक वक्ता और मिलनसार व्यक्ति का उपहार मिल जाएगा।

काम पर कहाँ जाना है

बीटीएल इवेंट के बारे में जानकार लोगों का कहना है कि यह अतिरिक्त पैसा कमाने का एक शानदार तरीका है। व्यवहार में ऐसा कैसे होता है? कार्य दिवस कैसे संरचित है और किसी को ऐसा काम कहां मिल सकता है? अखबार में विज्ञापनों पर ध्यान दें, उदाहरण के लिए: "प्रमोटरों, सलाहकारों, छात्रों के लिए अंशकालिक नौकरियों की आवश्यकता है।" बेझिझक नंबर डायल करें और पूछें कि वे किस तरह का काम पेश करते हैं और भुगतान क्या है। आइए हम आपको तुरंत चेतावनी दें कि आपको निश्चित रूप से एक मेडिकल बुक की आवश्यकता होगी।

वास्तव में आपको काम करने के लिए कहां भेजा जाएगा और आप वास्तव में क्या करेंगे, यह प्रमोटर के बाद अगले लिंक द्वारा तय किया जाता है)। चूंकि शहर में कई दुकानें हैं, इसलिए काम के लिए पर्याप्त विकल्प हैं, और इसलिए आपको अपने घर के पास ही काम सौंपा जा सकता है।

बीटीएल कार्यक्रम किस समय होते हैं? ये वे घंटे हैं जिनके दौरान लोग सबसे अधिक सक्रिय रूप से शॉपिंग सेंटरों पर जाते हैं, यानी सप्ताह के दिनों में शाम और सप्ताहांत में सुबह। इस समय पदोन्नति और अन्य कार्यक्रम आयोजित करना उचित है, और इसलिए पूर्णकालिक छात्रों के लिए, बीटीएल कार्यक्रम अंशकालिक काम के लिए आदर्श हैं।

विज्ञापन में भागीदारी से कितनी आय हो सकती है?

ये कैसा काम है आप तो समझ ही गए होंगे. ऐसे आयोजनों में भाग लेकर आप कितना पैसा कमा सकते हैं? काम के लिए भुगतान आम तौर पर प्रति घंटा होता है और यह इस पर निर्भर करता है कि आप किस प्रमोशन में भाग लेते हैं। सबसे कम भुगतान पत्रक वितरित करने के लिए है (लगभग 40-80 रूबल प्रति घंटा), सबसे अधिक भुगतान सिगरेट, कुलीन शराब, गहने (काम के प्रति घंटे 100-500 रूबल) के विज्ञापन के लिए है।

क्या बीटीएल में काम करने वालों के लिए कोई है?

यह सोचना गलत होगा कि प्रमोटर के रूप में काम करने से आपके करियर में आगे बढ़ने की कोई संभावना नहीं है। दरअसल, मार्केटिंग और सेल्स पसंद करने वालों के लिए यह एक बेहतरीन शुरुआत है। प्रमोटर के तौर पर काम करने के बाद आप सुपरवाइजर बन सकते हैं. यहां आपको संचार कौशल और अपनी बात मनवाने की क्षमता के अलावा व्यवस्थित करने और प्रबंधन करने की क्षमता की भी आवश्यकता होगी। पर्यवेक्षक (अंग्रेजी सुपरवाइज़ से, जिसका अर्थ है "नियंत्रित करना") खुदरा दुकानों के प्रबंधन के साथ पदोन्नति के बारे में बातचीत करता है, प्रमोटरों को प्रशिक्षित करता है और सुनिश्चित करता है कि वे काम करें।

सुपरवाइजर के अलावा आप ब्रांड मैनेजर भी बन सकते हैं। विपणक के लिए यह एक उत्कृष्ट पेशा है, क्योंकि एक ब्रांड प्रबंधक सोचता है कि उत्पादों को अधिक पहचानने योग्य और खरीदे जाने योग्य बनाने के लिए क्या किया जा सकता है। दूसरा कदम पदोन्नति विभाग के निदेशक का है। यदि आप पर्यवेक्षक बनने में उत्कृष्ट हैं, तो आप न केवल प्रमोटरों, बल्कि पर्यवेक्षकों के काम का भी प्रबंधन करने में सक्षम हो सकते हैं।

संक्षेप में

बीटीएल कार्यक्रम क्या व्यावहारिक लाभ लाते हैं? उदाहरण स्पष्ट हैं - किसी उत्पाद निर्माता के लिए यह बिक्री बढ़ाने, उत्पाद को अधिक पहचानने योग्य और खरीदे जाने योग्य बनाने का एक तरीका है।

साथ ही, ऐसे आयोजनों से आप अच्छा पैसा भी कमा सकते हैं। सप्ताह में कई बार ऐसे प्रचारों में भाग लेकर, आप एक कार्यालय कर्मचारी के वेतन के बराबर आय प्राप्त कर सकते हैं।

वर्तमान में, विपणक अपने लक्षित दर्शकों के साथ संवाद करने के लिए कई अलग-अलग उपकरणों और प्रौद्योगिकियों का उपयोग करते हैं।

• एटीएल (लाइन के ऊपर),
• बीटीएल (लाइन के नीचे),
• टीटीएल (लाइन के माध्यम से)।

एटीएल और बीटीएल की अवधारणाएं कहां से आईं?

आधुनिक विपणन पुस्तकों में आप लगभग एक पौराणिक कहानी पा सकते हैं कि एटीएल और बीटीएल की अवधारणाएं कैसे अस्तित्व में आईं। 1954 में, प्रॉक्टर एंड गैम्बल एक विपणन अभियान के लिए एक बजट विकसित कर रहा था। जबकि इस परियोजना के कार्यान्वयन के लिए जिम्मेदार प्रबंधक को अंतिम संस्करण प्रदान किया गया था, कर्मचारियों को एक महत्वपूर्ण त्रुटि का पता चला। बजट में आउटडोर विज्ञापन, टेलीविजन और रेडियो विज्ञापन के लिए व्यय मदें शामिल थीं। साथ ही, उत्पाद चखने, ब्रोशर और पुस्तिकाएं जारी करने, प्रदर्शनियों और प्रतियोगिताओं में भागीदारी जैसे महत्वपूर्ण आयोजनों के खर्चों को नजरअंदाज कर दिया गया।

परिणामस्वरूप, प्रबंधक को दस्तावेज़ में अपने हाथ से एक रेखा खींचनी पड़ी, जिसके बाद संबंधित व्यय आइटम जो शुरू में छूट गए थे, दर्ज किए गए। इस पंक्ति ने अवधारणाओं के उद्भव के लिए शुरुआती बिंदु के रूप में कार्य किया एटीएल ( ऊपर रेखा , व्यापक विज्ञापन) और बीटीएल ( नीचे रेखा , रेखा के नीचे) .

एटीएल क्या है?

एटीएल की अवधारणा का उपयोग बड़े पैमाने पर उपभोक्ता को प्रभावित करने के पारंपरिक तरीकों का वर्णन करने के लिए किया जाता है। इन विधियों में शामिल हैं:

• आउटडोर और इनडोर विज्ञापन,
• टीवी और रेडियो पर विज्ञापन,
• प्रेस और इंटरनेट पर विज्ञापन,
• सिनेमाघरों और अन्य सार्वजनिक स्थानों पर।

जैसा कि आप ऊपर दिए गए उदाहरणों से देख सकते हैं, एटीएल विधियों का उपयोग किया जाता है अति सूक्ष्म स्तर पर व्यापक सामाजिक समूहों को कवर करना। इस दृष्टिकोण के साथ, ऐसा होता है उपभोक्ता पर शक्तिशाली लेकिन व्यापक प्रभाव . लक्षित श्रोता प्राप्त संदेश पर प्रतिक्रिया नहीं कर सकते हैं, इस प्रकार प्राप्तकर्ता की प्रतिक्रिया के बिना यूनिडायरेक्शनल संचार किया जाता है।

एटीएल के लाभ

एटीएल विधियों का उपयोग करने के स्पष्ट लाभ निम्नलिखित विशेषताएं हैं:

• पैमाना,
• बार-बार उपयोग की संभावना.

इस प्रकार, उपभोक्ता को खरीदारी करने के लिए अधिक प्रोत्साहन मिलता है। निम्नलिखित के लिए एटीएल विधियों का सक्रिय रूप से उपयोग किया जाता है लक्ष्य:

• बिल्डिंग ब्रांड,
• एक उत्पाद किंवदंती बनाना,
• किसी उत्पाद या कंपनी की छवि का निर्माण।

एटीएल के नुकसान

एटीएल का एकमात्र महत्वपूर्ण नुकसान है उच्च लागत . एटीएल विधियों को लागू करने के लिए, एक नियम के रूप में, तीसरे पक्ष के विशेषज्ञ या विज्ञापन एजेंसियां ​​शामिल होती हैं। इससे इन विधियों को लागू करने की उच्च लागत आती है। चूंकि एटीएल विधियों के उपयोग की प्रभावशीलता का विश्लेषण करना बेहद कठिन है, इसलिए इस प्रकार की सेवाओं में विशेषज्ञता वाले ठेकेदार या विज्ञापन एजेंसी को चुनने की प्रक्रिया को सावधानीपूर्वक अपनाने की सिफारिश की जाती है।

बीटीएल क्या है?

बीटीएल और ऊपर वर्णित एटीएल तकनीक के बीच मुख्य अंतर है लक्षित दर्शकों पर प्रभाव का स्तर . यदि एटीएल में हम वृहद स्तर के बारे में बात कर रहे थे, तो बीटीएल में प्रभाव का विस्तार होता है सूक्ष्म स्तर। बीटीएल विधियों का उपयोग आपको उपभोक्ता के साथ व्यक्तिगत संपर्क स्थापित करने और प्रतिक्रिया प्राप्त करने की अनुमति देता है। तदनुसार, बीटीएल का मुख्य उद्देश्य ब्रांड के प्रति वफादारी पैदा करना है, साथ ही बार-बार बिक्री को प्रोत्साहित करना है।

प्रमुख बीटीएल प्रौद्योगिकियों में निम्नलिखित शामिल हैं:

• प्रायोजन,
• प्रदर्शनियाँ,
• उत्पाद चखना,
• व्यक्तिगत बेचना,
• वस्तुओं आदि को बढ़ावा देने के उपायों का एक सेट।

अलग से, यह जनसंपर्क (पीआर) पर ध्यान देने योग्य है। कुछ शोधकर्ता इस अवधारणा का श्रेय बीटीएल को देते हैं, जबकि कुछ इसे एटीएल या बीटीएल से न जोड़कर एक अलग श्रेणी के रूप में पहचानते हैं।

बीटीएल के लाभ

बीटीएल का उपयोग करते समय किए गए उपायों के सेट में बाहरी विशेषज्ञों की भागीदारी के बिना केवल कंपनी के आंतरिक संसाधनों की भागीदारी शामिल है। इस प्रकार, इसे प्राप्त करना संभव है महत्वपूर्ण बचत (एटीएल की तुलना में)। इसके अलावा, उपभोक्ता से सीधे संपर्क की अनुमति मिलती है उत्पाद के प्रति दृष्टिकोण की पहचान करें और प्राप्त का उपयोग करें उपभोक्ता संपत्तियों में सुधार के लिए जानकारी प्रस्तावित उत्पाद.

लगभग सभी बाजारों में उच्च प्रतिस्पर्धा कंपनियों को ब्रांड के प्रति उपभोक्ताओं की वफादारी के लिए लड़ने के साथ-साथ बार-बार बिक्री को प्रोत्साहित करने के लिए प्रोत्साहित करती है। बीटीएल उपकरणों और प्रौद्योगिकियों का उपयोग करते हुए, कंपनियां उपभोक्ता के साथ सीधे संपर्क के माध्यम से पहला और दूसरा दोनों हासिल करने का प्रबंधन करती हैं और परिणामस्वरूप, यहां और अभी उसके व्यवहार पर सीधा प्रभाव पड़ता है। उत्तरार्द्ध आधुनिक परिस्थितियों में बेहद उपयोगी है, जब लगभग 60% खरीदारी अनायास की जाती है।

बीटीएल टूल का एक अतिरिक्त लाभ किसी अभियान के आरओआई (निवेश की वापसी) को निर्धारित करने में सापेक्ष आसानी के साथ-साथ प्राप्त परिणामों का विश्लेषण करने की क्षमता है।

टीटीएल क्या है?

बाजार पर सोवियत काल के बाद का स्थान आज वहाँ है प्रबलताएटीएलउपभोक्ताओं के साथ विपणन संचार के तरीके। वहीं, पश्चिमी बाजार बीटीएल पद्धति पर अधिक ध्यान दे रहे हैं। परिणामस्वरूप, विभिन्न तकनीकें मिश्रित हो जाती हैं और एटीएल और बीटीएल के बीच की स्पष्ट सीमा धुंधली हो जाती है। इस स्थिति के उभरने का कारण बना टीटीएल (के माध्यम से रेखा) – उपभोक्ता के साथ संचार के तरीकों का एक सेट, दोनों व्यक्तिगत उपकरणों के उपयोग का संयोजनएटीएल, इसलिएबीटीएलTECHNIQUES.

यह ध्यान देने योग्य है कि टीटीएल का उपयोग प्रिज्म में किया जाता है अवधारणाओं संचार मिक्स उपभोक्ताओं के साथ संचार को व्यवस्थित करने का सबसे प्रभावी तरीका माना जाता है। इस मामले में, दोनों विधियों (एटीएल और बीटीएल) के सकारात्मक पहलुओं का उपयोग करना और तालमेल प्रभाव के कारण उच्च दक्षता दर प्राप्त करना संभव है।

हाल ही में, अधिक से अधिक व्यापारिक उद्यम इसका उपयोग करना पसंद करते हैं एटीएल-और बीटीएल- अपने उत्पादों की पहचान बढ़ाने या किसी नए उत्पाद के बारे में सूचित करने, उपभोक्ताओं को प्रतिस्पर्धी ब्रांड से अपने ब्रांड में बदलने, ब्रांड छवि बनाए रखने, बिक्री बढ़ाने आदि के लिए प्रौद्योगिकियां।

संक्षेपाक्षर एटीएलके लिए खड़ा है ऊपररेखा, जिसका अंग्रेजी में अर्थ है "रेखा के ऊपर", a बीटीएलके लिए खड़ा है नीचेरेखा, यानी "रेखा के नीचे"।

इन शब्दों की उपस्थिति के कई संस्करण हैं। सबसे आम में से एक यह है कि एक बार, जब कोई कंपनी अपने विज्ञापन बजट की योजना बना रही हो प्रॉक्टर & जुआमैंने वह सब कुछ गिना जिस पर अचल संपत्तियां खर्च की गईं (टेलीविजन, रेडियो, आउटडोर विज्ञापन, प्रेस) और, एक रेखा खींचते हुए, नीचे उस आंकड़े पर हस्ताक्षर किए जो इस बजट से बचा हुआ था। हालाँकि, बाद में कर्मचारियों को उत्पाद के नमूनों के मुफ्त वितरण, छूट, प्रायोजन, प्रतियोगिताओं आदि की एक प्रणाली के प्रावधान के बारे में याद आया, जो पंक्ति के नीचे की सूची में शामिल थे। नीचेरेखा।

दूसरा संस्करण यह है कि शब्द बीटीएलइसे एक रोमानियाई प्रशिक्षक द्वारा उपयोग में लाया गया था, जो किसी तरह गुजारा करने के लिए संयुक्त राज्य अमेरिका में प्रवास कर गया था, और कॉस्मेटिक उत्पादों के मुफ्त नमूनों के वितरण पर काम करना शुरू कर दिया था। उन्होंने अपने काम की तुलना बड़े शिकारियों को भोजन देने के लिए प्रोत्साहित करने से की, जिसके परिणामस्वरूप उनका पक्ष और समर्पण प्राप्त होता है। उन्होंने व्याख्या की बीटीएलकैसे बीच मेंशेर ("शेरों के बीच")। जब ये रूपक कंपनी के मुखिया तक पहुंचा प्रोक्टर और जुआ,प्रशिक्षक ने जिनके लिए काम किया, उन्होंने इस शब्द को थोड़ा नरम किया और इसे मार्केटिंग शब्दकोष में पेश किया।

के अनुसार टीएनएसपश्चिमी यूरोप और संयुक्त राज्य अमेरिका में गैलप मीडिया की हिस्सेदारी बीटीएलविज्ञापन की कुल मात्रा 70% के करीब पहुंच रही है, रूस में यह काफी कम है, लेकिन, फिर भी, रूसी विज्ञापन बाजार में प्रति वर्ष 25% की वृद्धि के साथ, बाजार बीटीएल-सेवाएँ 35% बढ़ रही हैं।

शर्तें एटीएलऔर बीटीएलरूस में जड़ें जमा ली हैं और व्यापक रूप से उपयोग किया जाता है।

को एटीएल निम्नलिखित प्रकार के विज्ञापन शामिल हैं: टेलीविजन विज्ञापन और सिनेमाघरों में विज्ञापन, रेडियो विज्ञापन, प्रेस विज्ञापन, आउटडोर और परिवहन विज्ञापन, साथ ही इंटरनेट पर विज्ञापन। अन्य सभी विज्ञापन विधियों को एटीएक्स प्रौद्योगिकियों के रूप में वर्गीकृत किया गया है।

• प्रत्यक्ष टेलीविजन विज्ञापन- टीवी स्पॉट (ब्लिट्ज़ स्पॉट और विस्तारित वीडियो), रिपोर्ताज, प्लॉट, टेलीटेक्स्ट, क्रीपिंग लाइन, उद्घोषक घोषणा के रूप में हो सकता है;
• प्रायोजन- टीवी विज्ञापन को विज्ञापन स्क्रीनसेवर, लोगो प्लेसमेंट आदि के रूप में कार्यक्रम में एकीकृत किया गया;
• उत्पादप्लेसमेंट - किसी फिल्म (या मनोरंजन उद्योग के किसी भी उत्पाद) के कथानक में किसी उत्पाद के टीवी विज्ञापन का जैविक परिचय;
• टीवी स्क्रीनसेवर- ध्वनि के बिना एक स्थिर छवि जो थोड़े समय के लिए दिखाई देती है;
• रिपोर्ट/साक्षात्कार;
• आत्म स्थानांतरण(WP उत्पाद)।

विज्ञापन की मुख्य मात्रा समाचारों (80% आबादी द्वारा देखी गई), टेलीविजन श्रृंखला (45% - दर्शक मुख्य रूप से पेंशनभोगी और गृहिणियां हैं), खेल कार्यक्रम (40% - मुख्य रूप से पुरुष दर्शक), संगीत कार्यक्रम (25) में रखी जाती है। % - एक युवा दर्शक)। टीवी चैनलों की रेटिंग के अनुसार, शीर्ष पांच हैं: चैनल वन, रूस, एनटीवी, एसटीएस, टीएनटी।

स्क्रीन विज्ञापन मीडिया के रूप में वीडियो का उपयोग करता है, जो वीडियो कैमरे और फिल्म क्लिप पर शूट किए गए विज्ञापन वीडियो हैं, जिनकी उत्पादन प्रक्रिया में फिल्म उपकरण का उपयोग किया जाता है। ACAR विशेषज्ञों के अनुसार, 2013 में सिनेमा स्क्रीन पर विज्ञापन की हिस्सेदारी सिनेमाघरों में सभी विज्ञापन राजस्व का 87% थी, और विज्ञापन बिक्री से सिनेमाघरों को 1.3 बिलियन रूबल मिले।

• एक विज्ञापन ब्लॉक में रेडियो स्पॉट।खरीदे गए समय के दौरान, 10 से 60 सेकंड तक, विज्ञापनदाता द्वारा प्रदान किया गया एक विज्ञापन वीडियो एक विज्ञापन ब्रेक, कार्यक्रम या कार्यक्रमों के बीच के ब्रेक में प्रसारित किया जाता है;
• एक रेडियो कार्यक्रम का प्रायोजन.प्रायोजक रेडियो स्टेशन द्वारा प्रसारित कार्यक्रम के लिए पूर्ण या आंशिक भुगतान करता है, जिसके परिणामस्वरूप उसे अपना विज्ञापन देने के लिए एक निश्चित समय मिलता है;
• रेडियो प्रसारण प्रायोजन.प्रायोजक प्रसारण अधिकार खरीदने और तकनीकी सहायता प्रदान करने के लिए सभी लागतों का भुगतान करता है, और बदले में अपने विज्ञापन देने के लिए एक निश्चित समय प्राप्त करता है। आमतौर पर ये अनुमानित रूप से उच्च रेटिंग वाले प्रतिष्ठित रिपोर्टिंग कार्यक्रम होते हैं, उदाहरण के लिए, खेल मैच;
• स्पॉट रेडियो विज्ञापन.विज्ञापनदाता सामान्य विज्ञापन ब्लॉक के बाहर एक विशिष्ट कार्यक्रम (उदाहरण के लिए, मौसम पूर्वानुमान में) में एक विज्ञापन वीडियो (या इसके उल्लेख के कुछ विशेष रूप का अधिकार) प्रसारित करने के लिए समय खरीदता है;
• उल्लेख।कार्यक्रम के मेजबान द्वारा विज्ञापनदाता और (या) विज्ञापन की वस्तु के नाम का एकल या बार-बार उल्लेख;
• स्टूडियो में साक्षात्कार.सूचनात्मक और विज्ञापन प्रकृति का एक विषयगत साक्षात्कार, जो कार्यक्रम मेजबान विज्ञापनदाता से लेता है;
• रेडियो घोषणाएँ.विज्ञापन जानकारी, जिसे विज्ञापन सूचना ब्लॉक में उद्घोषक द्वारा पढ़ा जाता है;
• रेडियो पत्रिकासूचनात्मक और विज्ञापन प्रकृति का विषयगत रेडियो प्रसारण।

शब्दों और संगीत के अलावा, अधिक सामान्य कारक रेडियो विज्ञापन की प्रभावशीलता को प्रभावित करते हैं:

• स्टेशन का प्रारूप और वीडियो तथा विज्ञापित उत्पाद की शैली से उसका मेल;
• प्रसारण का समय;
• ध्वनि की अवधि;
• ऑडियो स्पॉट को किसी अन्य विज्ञापन, संगीत या संदेश के साथ "फ़्रेमिंग" करना;
• ऑडियो स्पॉट संरचना;
• पाठ विशेषताएँ;
• वीडियो की मौलिकता, भावनात्मक प्रभाव।

को प्रेस (प्रेस में विज्ञापन) इसमें सभी पत्रिकाएँ (समाचार पत्र, पत्रिकाएँ, निर्देशिकाएँ) शामिल हैं। प्रेस में विज्ञापन दो रूपों में होता है: विज्ञापन और लेख। विज्ञापनों में विभिन्न प्रकार के मॉड्यूलर, लाइन, वर्गीकृत और एम्बेडेड विज्ञापन शामिल होते हैं, और लेखों (विज्ञापन प्रकाशन) में विभिन्न लेख, रिपोर्ट, समीक्षाएं शामिल होती हैं जो प्रत्यक्ष या अप्रत्यक्ष विज्ञापन देती हैं।

विज्ञापन पाठकों की रुचि जगाने और उन्हें विज्ञापित वस्तुओं/सेवाओं के बारे में अधिक विस्तृत जानकारी का अनुरोध करने के लिए प्रोत्साहित करने के लिए डिज़ाइन किए गए हैं, और लेख वस्तुओं/सेवाओं को लोकप्रिय बनाते हैं और उनमें प्रत्यक्ष और अप्रत्यक्ष दोनों तरह के विज्ञापन शामिल होते हैं। विज्ञापन मीडिया हैं: समाचार पत्र, पत्रिकाएँ, उपभोक्ता प्रकाशन और निर्देशिकाएँ।

प्रेस में विज्ञापन की प्रभावशीलता बड़ी संख्या में कारकों के प्रभाव का परिणाम है, जिनमें शामिल हैं: परिसंचरण, बिक्री की मात्रा, पाठकों की गुणवत्ता विशेषताएँ, वितरण का क्षेत्र, आवृत्ति, आदि।

• विज्ञापन "आकर्षक" होना चाहिए। इसका मतलब यह है कि जो व्यक्ति लगातार विभिन्न विज्ञापनों के प्रभाव में रहता है, उसे आपके माध्यम पर ध्यान देना चाहिए;
• विज्ञापन यादगार होना चाहिए. एक ऐसी छवि बनाना महत्वपूर्ण है जिसे एक व्यक्ति अपने भीतर रखेगा, और थोड़ी सी याद दिलाने पर उसे फिर से बनाएगा।

• गोलियाँ और ढाल;
• लाइट स्क्रीन (क्रॉलर, नियॉन), लाइट बॉक्स, आदि;
• इलेक्ट्रॉनिक बोर्ड;
• संकेत (प्रवेश द्वार और कोने पर);
• छत की स्थापना;
• वॉल्यूमेट्रिक अक्षर;
• खंभे;
• खंभे, आदि

परिवहन पर विज्ञापन - यह नगरपालिका शहरी परिवहन पर प्लेसमेंट है: बसें, ट्रॉलीबस, ट्राम, साथ ही मिनीबस, मोबाइल होर्डिंग, कॉर्पोरेट परिवहन, कम्यूटर ट्रेनें।

• सार्वजनिक परिवहन में इन-केबिन विज्ञापन टैबलेट;
• वाहनों के किनारे, पीछे और सामने के हिस्सों पर बाहरी विज्ञापन टैबलेट, चित्र और शिलालेख;
• स्टेशन पोस्टर, सार्वजनिक परिवहन स्टेशनों के अंदर और आसपास (उदाहरण के लिए, मेट्रो स्टेशनों पर);
• विमान का उपयोग करके विज्ञापन करना (गुब्बारों, हवाई जहाजों, हेलीकाप्टरों द्वारा विज्ञापन उठाना), विमान से विज्ञापन सामग्री बिखेरना, उड़ानों का विज्ञापन करना।

परिवहन पर विज्ञापन वाहन की पूर्ण या आंशिक पेंटिंग और स्टिकर के साथ विभिन्न तरीकों से बनाया जा सकता है: एप्लिक, एयरब्रश पेंटिंग, इलेक्ट्रोस्टैटिक और इंकजेट प्रिंटिंग, सिल्क-स्क्रीन प्रिंटिंग, प्रिंटिंग, एप्लिक के साथ संयुक्त पेंटिंग।

इंटरनेट विज्ञापन - ये इंटरनेट पर पोस्ट की गई विभिन्न विज्ञापन सामग्रियां हैं। वास्तविक समय में सूचनाओं का आदान-प्रदान और फीडबैक की उपलब्धता इंटरनेट को उपभोक्ता के साथ संपर्क की गुणवत्ता के मामले में एक प्रभावी विज्ञापन उपकरण बनाती है।

इंटरनेट पर विज्ञापन की प्रकृति दो चरणों वाली होती है। पहली कड़ी बाहरी विज्ञापन है. ये तथाकथित हैं बैनरऔर विषयगत और लोकप्रिय साइटों पर रखे गए टेक्स्ट ब्लॉक। ऐसे ऑनलाइन विज्ञापन को निष्क्रिय विज्ञापन कहा जाता है, क्योंकि यह उपयोगकर्ता द्वारा नियंत्रित नहीं होता है। यह प्रिंट मीडिया में विज्ञापन से इसकी समानता है। हालाँकि, जैसे ही उपयोगकर्ता किसी बैनर या विज्ञापन लिंक पर क्लिक करता है, उसे दूसरे विज्ञापन लिंक का प्रदर्शन प्राप्त होता है। इस विज्ञापन को सक्रिय विज्ञापन कहा जाता है, क्योंकि इसे देखना इंटरनेट उपयोगकर्ता द्वारा जानबूझकर की गई कार्रवाई का परिणाम है।

ऑनलाइन विज्ञापन के विकास की आधुनिक दिशाएँ:

• मीडिया विज्ञापन -उन वेबसाइटों पर टेक्स्ट और ग्राफ़िक विज्ञापन सामग्री का प्लेसमेंट जो विज्ञापन प्लेटफ़ॉर्म हैं। आमतौर पर, प्रदर्शन विज्ञापन बैनर विज्ञापन का रूप लेता है;
• वीडियो होस्टिंग -ये ऐसी साइटें हैं जो आपको ब्राउज़र में वीडियो डाउनलोड करने और देखने की अनुमति देती हैं, उदाहरण के लिए एक विशेष प्लेयर के माध्यम से। सात लोकप्रिय वीडियो होस्टिंग साइटें: यूट्यूब, RuTube, Vimeo,यांडेक्स, Smotri.com, डेलीमोशन, Mail.ru;
• मोबाइल विज्ञापन- टेक्स्ट विज्ञापन विज्ञापनदाता की लक्ष्य सेटिंग के अनुसार मोबाइल डिवाइस उपयोगकर्ताओं पर प्रसारित किए जाते हैं। मोबाइल विज्ञापन के प्रकार: लघु पाठ संदेश सेवा का उपयोग करके विज्ञापन संदेश भेजना एसएमएस;विज्ञापन भेजना एमएमएस-संदेश; मोबाइल इंटरनेट पर विज्ञापन दिया गया: चालू वैप-साइटें, साइटों के मोबाइल संस्करणों पर, या किसी भी साइट के अंदर सेलुलर ऑपरेटरों की मिलीभगत से कार्यान्वित; स्मार्टफ़ोन के लिए एप्लिकेशन और गेम के अंदर विज्ञापन लगाना;
• ब्लॉग- ऐसी वेबसाइटें हैं जिन पर टेक्स्ट, चित्र या मल्टीमीडिया वाले पोस्ट नियमित रूप से जोड़े जाते हैं। सर्वर सूचनाओं को संदेशों के अनुक्रम के रूप में प्रस्तुत करता है, नवीनतम संदेशों को शीर्ष पर रखता है। संग्रह की संरचना किसी डायरी या जर्नल की परिचित अनुक्रमिक संरचना से मिलती जुलती है;
• टीज़र विज्ञापन- विज्ञापन प्लेटफ़ॉर्म वाली वेबसाइटों पर टेक्स्ट और ग्राफ़िक विज्ञापन सामग्री (टीज़र) का प्लेसमेंट। इस प्रकार का ऑनलाइन विज्ञापन प्रदर्शन, पाठ और प्रासंगिक विज्ञापन की विशेषताओं को जोड़ता है और दिलचस्प पाठ और एक आकर्षक छवि वाला एक छोटा विज्ञापन होता है जिसमें किसी उत्पाद या सेवा के बारे में एक निश्चित मात्रा में जानकारी होती है और लक्षित स्रोत का संदर्भ देने वाला एक हाइपरलिंक होता है। विज्ञापन देना;
• सामाजिक मीडियाएक मंच, ऑनलाइन सेवा या वेबसाइट है जिसे सामाजिक ग्राफ़ द्वारा देखे गए सामाजिक संबंधों को बनाने, प्रतिबिंबित करने और व्यवस्थित करने के लिए डिज़ाइन किया गया है। सोशल नेटवर्क पर विज्ञापन विज्ञापन बाजार में तेजी से उच्च स्थान पर है। सबसे पहले, यह एक विशाल दर्शक वर्ग के कारण है, जो अपेक्षाकृत सस्ती कीमतों पर कवर किया जाता है। उदाहरण के लिए, VKontakte वेबसाइट पर उपयोगकर्ताओं की भारी संख्या है (110 मिलियन से अधिक लोग);
• प्रासंगिक विज्ञापन- उन वेबसाइटों पर टेक्स्ट और ग्राफ़िक विज्ञापन सामग्री का प्लेसमेंट जो प्रासंगिक विज्ञापन प्लेटफ़ॉर्म हैं। ऑनलाइन विज्ञापन का प्रासंगिक प्लेसमेंट विज्ञापन सामग्री की सामग्री के इंटरनेट पेज के संदर्भ (सामग्री) के पत्राचार पर आधारित है जिस पर विज्ञापन इकाई रखी गई है।

विज्ञापन प्रारूप के आधार पर, प्रासंगिक विज्ञापन टेक्स्ट, बैनर और वीडियो विज्ञापन हो सकता है:

• मूलपाठ।विज्ञापन हाइपरलिंक के साथ सादे पाठ का उपयोग करता है (पाठ खंड के रूप में खुला या स्वरूपित);
• बैनर।यहां विज्ञापन एक दृश्य छवि पर आधारित है। बैनर पूरी तरह से एक चित्र या चित्र के रूप में हो सकता है जिसके साथ पाठ और एक लिंक हो;
• वीडियो विज्ञापन.एक विशेष रूप से तैयार किए गए वीडियो का उपयोग विज्ञापन के रूप में किया जाता है, जिसमें आमतौर पर एक हाइपरलिंक भी होता है।

पारंपरिक रूप से बीटीएल इसमें सेल्स प्रमोशन गतिविधियां, मर्चेंडाइजिंग, इवेंट मार्केटिंग और रिटेल ऑडिट शामिल हैं, जिसके दौरान रिटेल स्टोर्स में उत्पाद रेंज, उसके प्रदर्शन, विज्ञापन डिजाइन, मूल्य निर्धारण आदि की जांच की जाती है। हालांकि कई विशेषज्ञ अक्सर इसका मतलब बताते हैं बीटीएलसभी विपणन गतिविधियां (सहित) पीआर, प्रत्यक्षविपणन, उत्पादप्लेसमेंट, आदि) मीडिया विज्ञापन के अपवाद के साथ।

रूसी वर्गीकरण के अनुसार बीटीएलइसमें शामिल हैं:

• बिक्री संवर्धनउपभोक्ताओं, कर्मियों और पुनर्विक्रेताओं के बीच;
• बिक्री;
• सीधा विपणन(मेलिंग, टेलीविज़न मार्केटिंग; एसएमएस-न्यूज़लेटर; इंटरैक्टिव मार्केटिंग, आदि);
• ईवेंट मार्केटिंग।

बीटीएल का एक मुख्य घटक बिक्री संवर्धन है।

बिक्री संवर्धन "एक विपणन संचार उपकरण है जो विशिष्ट मापन योग्य कार्यों या प्रतिक्रियाओं को प्राप्त करने के लिए उपभोक्ता और व्यापार दर्शकों को लक्षित करने के लिए विभिन्न प्रोत्साहन तकनीकों का उपयोग करता है।"

बिक्री संवर्धन गतिविधियाँ खरीदारों, मध्यस्थों और बिक्री कर्मियों पर लक्षित हो सकती हैं।

1. खरीदार पर लक्षित गतिविधियों के माध्यम से ( उपभोक्तापदोन्नति), परीक्षण खरीदारी को प्रेरित करने, बार-बार खरीदारी को प्रोत्साहित करने और किसी उत्पाद (सेवा) की खपत की आवृत्ति बढ़ाने के कार्यों को हल किया जाता है।

उपभोक्ताप्रचार में शामिल हैं: परामर्श और प्रचार, नमूना(मुफ़्त उत्पाद के नमूने या प्रचार सामग्री), चखना, पत्रक का वितरण, प्रदर्शनियों में काम करना, बिक्री संवर्धन (रैफल्स, क्विज़, "खरीद के साथ उपहार" प्रचार)।

• 2. पुनर्विक्रेताओं, वाणिज्यिक प्रतिनिधियों, थोक खरीदारों और विक्रेताओं के उद्देश्य से गतिविधियाँ ( व्यापारप्रमोशन) वितरण नेटवर्क के काम को तेज करके बिक्री को प्रोत्साहित करने, टर्नओवर में तेजी लाने और बिक्री की मात्रा बढ़ाने में मदद करता है। इस क्षेत्र में सम्मेलन, सेमिनार, छुट्टियां, उत्पाद प्रस्तुतियाँ, निर्माताओं और विक्रेताओं के संयुक्त प्रचार, बोनस और छूट आदि जैसे कार्यक्रम शामिल हैं।
• 3. बिक्री कर्मियों को प्रोत्साहित करने के उपायों में शामिल हैं: बिक्री कर्मियों को प्रेरित करने की प्रभावशीलता का आकलन करना, उदाहरण के लिए, कार्यप्रणाली का उपयोग करना रहस्यदुकान ईआर("मिस्ट्री शॉपिंग"), पेशेवर प्रतियोगिताएं, बोनस सिस्टम, आदि।

बिक्री अंतिम उपभोग बिंदुओं के माध्यम से वस्तुओं को बढ़ावा देने के उपायों का एक समूह है। मर्चेंडाइजिंग का मुख्य कार्य खरीदार का ध्यान सीधे किसी उत्पाद या ब्रांड की ओर आकर्षित करना है बिंदुबिक्री का ( पी.ओ.एस..) – अंतिम अधिग्रहण के बिंदु.

मर्केंडाइजिंग में बिक्री स्थल पर उत्पादों को प्रदर्शित करना, प्रचार सामग्री के साथ बिक्री के बिंदुओं को सजाना और बिक्री कर्मियों से परामर्श करना शामिल है।

आंकड़ों के अनुसार, उपभोक्ता खरीदारी के सभी निर्णयों में से 2/3 सीधे डिस्प्ले विंडो या काउंटर के सामने लेते हैं। और यदि किसी निश्चित उत्पाद की खरीद की योजना बनाई गई है, तो दस में से सात खरीदार बिक्री स्तर पर फिर से एक या दूसरे ब्रांड का चुनाव करते हैं।

मर्केंडाइजिंग आपको प्रतिस्पर्धियों के उत्पादों की तुलना में उत्पादों को अधिक अनुकूल रूप से प्रस्तुत करने, उन पर ध्यान केंद्रित करने और खरीदारी को प्रोत्साहित करने की अनुमति देता है।

सीधा विपणन विपणन ) – विज्ञापनदाता के आदेश से, या स्वयं द्वारा, या किसी विशिष्ट उपभोक्ता से प्रतिक्रिया प्राप्त करके संकलित डेटाबेस के अनुसार विशिष्ट दर्शकों पर प्रभाव। विधि का सार विज्ञापन संदेश को निजीकृत करना है।

हाल ही में, लक्षित मेलिंग का तेजी से उपयोग किया जा रहा है ईमेल।मेल को कानूनी माना जाता है (स्पैम नहीं) जब प्राप्तकर्ता ने जानकारी प्राप्त करने के लिए किसी न किसी रूप में सहमति दी हो।

ईवेंट मार्केटिंग (आयोजन विपणन ) उज्ज्वल और यादगार घटनाओं के माध्यम से ब्रांडों, सेवाओं और कंपनियों को बढ़ावा देने के उद्देश्य से घटनाओं का प्रतिनिधित्व करता है। इवेंट प्रोग्राम व्यक्तिगत रूप से विकसित किए जाते हैं - ये हैं:

• प्रस्तुति, उद्घाटन समारोह;
• त्यौहार, मेला, छुट्टी;
• बैठक, गोलमेज़, सम्मेलन, सेमिनार;
• सालगिरह, जयंती;
• खुला दिन, कंपनी का दौरा, आदि।

इवेंट मार्केटिंग के अन्य प्रकार हैं:

• किसी शो इवेंट (शो मार्केटिंग) के ढांचे के भीतर वस्तुओं और सेवाओं को बढ़ावा देने के लिए विशेष कार्यक्रम;
• एक विशिष्ट खेल टीम का प्रायोजन, जो या तो वित्तीय हो सकता है या टीम को उसके उत्पाद या सेवाएँ (खेल विपणन) प्रदान करने के रूप में हो सकता है;
• विशेष आयोजनों (खानपान) के दौरान लंच, बुफ़े और सेवाओं का आयोजन करना।

लाभ के लिए बीटीएलसंबंधित:

• निर्णय लेने के समय उपभोक्ता को सीधे प्रभावित करने की क्षमता;
• किसी विशिष्ट व्यक्ति को लक्ष्य बनाना;
• त्वरित परिणाम प्राप्त करना;
• बार-बार खरीदारी करने आदि के लिए प्रोत्साहन बनाना।

बीटीएल-यदि उद्यम के पास उपयुक्त विशेषज्ञ नहीं हैं, तो कार्यक्रम स्वतंत्र रूप से या किसी एजेंसी की मदद से किए जा सकते हैं। किसी एजेंसी के चयन को कई चरणों में विभाजित किया जा सकता है:

• 1) एजेंसी की विशेषज्ञता और प्रतिष्ठा निर्धारित की जानी चाहिए;
• 2) एजेंसी द्वारा दी जाने वाली सेवाओं की लागत का अध्ययन करना आवश्यक है;
• 3) काम पूरा होने के लिए एजेंसी से कुछ गारंटी मांगना जरूरी है. उदाहरण के लिए, पहले से सेवाओं का एक छोटा पैकेज प्रदान करके।

एजेंसी के विस्तृत अध्ययन के बाद और अनुकूल परिस्थितियों में, एक अनुबंध पर हस्ताक्षर किए जाते हैं और सीधे विकास कार्य शुरू होता है बीटीएल-आयोजन।

इसका ध्यान रखना चाहिए एटीएल-और बीटीएल-प्रौद्योगिकियों में पूरी तरह से अलग संचार कार्य होते हैं। आम तौर पर, एटीएल-विज्ञापन का उद्देश्य उत्पाद की बिक्री बढ़ाना नहीं है, इसका कार्य सूचना देना, रिपोर्ट करना, जागरूकता पैदा करना आदि है। यदि कोई कंपनी बिक्री को प्रोत्साहित करने के लिए विपणन संचार प्रणाली का लक्ष्य निर्धारित करती है, तो सिस्टम का उपयोग करना अधिक उपयुक्त है बीटीएल-तकनीकी।

• यूआरएल: Marketingmix.com.ua
• ठीक वहीं।
• यूआरएल: akarussia.ru/knowledge/market_size/id4044
• यूआरएल: adindustry.ru/radio-advertising
• यूआरएल: Marketingmix.com.ua
• बर्नेट जे., मोरियार्टी एस.विपणन संचार: एक एकीकृत दृष्टिकोण / ट्रांस। अंग्रेज़ी से; द्वारा संपादित एस. वी. बोझुक। सेंट पीटर्सबर्ग: पीटर, 2001.

नए दशक में टेलीविजन, रेडियो और स्ट्रीट ने अपनी पुरानी ताकत खो दी है। विज्ञापनदाता सस्ते उत्पादों के पक्ष में इसे छोड़ रहे हैं। लेकिन ऑनलाइन विज्ञापन में एक महत्वपूर्ण खामी भी है, जो इसकी अत्यधिक घुसपैठ में व्यक्त होती है।

पूरी स्क्रीन, पॉप-अप विंडो और पॉप-अप विंडो को कवर करने वाले बैनर उपयोगकर्ताओं को परेशान करते हैं और कभी-कभी कंपनी की छवि को नुकसान पहुंचाते हैं।

ये सभी प्रकार के विज्ञापन एटीएल विज्ञापन के एक बड़े समूह का प्रतिनिधित्व करते हैं। एटीएल एक संक्षिप्त नाम है जिसका अर्थ है "रेखा से ऊपर" जिसका अर्थ है "रेखा से ऊपर"। दरअसल, एटीएल विज्ञापन छिपा हुआ नहीं है; यह लक्षित उपभोक्ता को खुले तौर पर उत्पाद बेचता है, जो कभी-कभी उपभोक्ता की ओर से नकारात्मक प्रतिक्रिया का कारण बनता है।

लेकिन अन्य विपणन संचार उपकरण भी हैं - बीटीएल विज्ञापन। अंग्रेजी से अनुवादित बीटीएल या "लाइन के नीचे" का अर्थ है "लाइन के नीचे"। बीटीएल संचार उसके द्वारा बेचे जाने वाले उत्पाद की श्रेणी के अंतर्गत हैं।

बीटीएल विज्ञापन का उद्देश्य उपभोक्ता को उत्पाद, उसके गुणों और विशेषताओं के बारे में जानकारी देना और बिक्री के अंतिम चरण में संभावित उपभोक्ता को खरीदारी के लिए राजी करना है। उपभोक्ता को स्वतंत्र रूप से उत्पाद की आवश्यकता को पहचानना चाहिए और उसे खरीदने का निर्णय लेना चाहिए; उस पर कोई दबाव नहीं होना चाहिए;

• एटीएल विज्ञापन के प्रभाव को मजबूत करना;
• नए ग्राहकों को आकर्षित करें;
• किसी नए उत्पाद की ओर उपभोक्ताओं का ध्यान आकर्षित करना;
• प्रतिस्पर्धियों से अलग होना;
• कीमत बदले बिना मूल्य निर्धारण नीति को समायोजित करें;
• संगठन की एक अनुकूल छवि बनाएं;
• बिक्री के अंतिम चरण में खरीदार को खरीदारी के लिए प्रेरित करें।

निम्नलिखित खरीद उद्देश्य प्रतिष्ठित हैं:

• भौतिक मकसद, जो उत्पाद की कीमत में व्यक्त होता है। इसमें प्रचार और बिक्री शामिल है।
• उत्पाद में ही एक मकसद व्यक्त किया गया है। यहां हमारा मतलब यह है कि खरीदार को उत्पाद का मुफ्त नमूना, खरीदारी के लिए उपहार, उत्पाद का स्वाद चखना या उसके बारे में पूरी जानकारी प्राप्त करना लाभ है।
• इंप्रेशन एक मजबूत प्रेरक है. किसी नए उत्पाद की प्रदर्शनी या प्रस्तुति में भाग लेने से लक्षित उपभोक्ता में रुचि हो सकती है और खरीदारी करने के लिए प्रेरणा बन सकती है।

इन्हीं उद्देश्यों पर बीटीएल विज्ञापन उपकरण बनाए गए हैं।

बीटीएल विज्ञापन उपकरण

विशेष घटनाएं

विशेष कार्यक्रम (उदाहरण के लिए, प्रदर्शनियाँ, चखना, दान कार्यक्रम) - इस प्रकार का बीटीएल विज्ञापन ज्यादातर छवि विज्ञापन से संबंधित है। यह आपको संभावित उपभोक्ताओं के मन में कंपनी की गतिविधियों के बारे में कुछ जुड़ाव बनाने की अनुमति देता है।

बिक्री संवर्धन का उद्देश्य उपभोक्ताओं पर केंद्रित है

• आभासी और वास्तविक दोनों स्थानों में प्रतियोगिताएं;
• छूट, बिक्री, समान कीमत पर बड़ी मात्रा;
• खरीद के लिए उपहार;
• वफादारी कार्यक्रम, जैसे क्लब कार्ड।

बिक्री संवर्धन का उद्देश्य बिचौलियों को लक्षित करना

यह एक अधिक प्रभावी बिक्री संवर्धन उपकरण है. इसका लक्ष्य अंतिम उपभोक्ता नहीं, बल्कि वितरण शृंखला की अंतिम कड़ी यानी विक्रेता है। उदाहरण के लिए, आप प्राकृतिक घरेलू साबुन का उत्पादन करते हैं और इसे तीसरे पक्ष के ऑनलाइन स्टोर के माध्यम से बेचते हैं। आपका लक्ष्य ऑनलाइन स्टोर के लिए अपने उत्पादों की बड़ी मात्रा में बिक्री को लाभदायक बनाना है।

इसके लिए आप इसका उपयोग कर सकते हैं:

• बड़ी मात्रा में खरीदारी पर छूट. किसी भी दुकान को अपनी अलमारियों को उत्पादों से भरने की आवश्यकता होती है। यदि आप मध्यस्थ को अपने उत्पाद पर छूट देते हैं, तो वह आपके उत्पाद को शीघ्रता से बेचने में रुचि लेगा। वह बिक्री संवर्धन उपायों का उपयोग क्यों करेगा: अलमारियों पर माल का बेहतर स्थान, स्टोर में ही प्रचार सामग्री, खुदरा स्टोर से छूट।
• कार्यात्मक छूट- किसी मध्यस्थ के लिए किसी उत्पाद पर छूट, जो कुछ बिक्री शर्तों को पूरा करने के लिए प्रदान की जाती है: अलमारियों पर स्थान, स्टोर में ही प्रचार सामग्री, खुदरा स्टोर से छूट।
• नियमित खरीदारी पर छूट. यदि विक्रेता आपका उत्पाद नियमित रूप से खरीदता है, तो उसे प्रोत्साहित किया जा सकता है, इससे उसे निम्नलिखित परिणाम प्राप्त करने की अनुमति मिलेगी: खरीदार की वफादारी, उत्पाद को बढ़ावा देने में सहयोग।
• मौसमी छूट– यदि आपका उत्पाद मौसमी है तो विक्रेता को इस प्रकार की छूट प्रदान की जाती है। उदाहरण के लिए, आइसक्रीम एक मौसमी उत्पाद है; सर्दियों के मौसम में इसकी बिक्री सुनिश्चित करने के लिए एक उत्तेजक प्रभाव प्रदान करना आवश्यक है।

सीधा विपणन

प्रत्यक्ष विपणन सबसे प्रभावी बीटीएल विपणन उपकरणों में से एक है, क्योंकि यह आपको प्रत्येक विशिष्ट उपभोक्ता के लिए विज्ञापन संदेश को निजीकृत करने की अनुमति देता है।

प्रत्यक्ष विपणन निम्नलिखित रूपों में व्यक्त किया जाता है:

• डायरेक्ट मेल मेल के माध्यम से विज्ञापन संदेशों का वितरण है। फिलहाल, प्रत्यक्ष विपणन का यह रूप अपनी स्थिति खो रहा है; इसकी जगह इंटरनेट के माध्यम से इलेक्ट्रॉनिक मेलिंग ले रही है। हालाँकि, मेलिंग का अपना फायदा है - आप भारी पार्सल भेज सकते हैं, जो आपको अपने प्रतिस्पर्धियों से अलग करेगा।

• कैटलॉग बिक्री ग्राहकों को भेजे जाने वाले, दुकानों में बेचे जाने वाले, या ऑनलाइन उपलब्ध उत्पादों के मुद्रित या इलेक्ट्रॉनिक कैटलॉग का उपयोग करके एक प्रत्यक्ष विपणन विधि है।

• टेलीमार्केटिंग ग्राहकों को सीधे सामान बेचने के लिए एक उपकरण के रूप में टेलीफोन का उपयोग है। इनकमिंग (जब आप ऑर्डर स्वीकार करते हैं) और आउटगोइंग (स्वयं एक ऑफर बनाना और ग्राहक सेवा प्रबंधक द्वारा उत्पाद बेचना) होते हैं।

प्रचारात्मक उत्पादों का वितरण

प्रचारात्मक उत्पादों और नमूनों का वितरण (मुद्रित फ़्लायर्स सहित)।

यह बीटीएल मार्केटिंग टूल उपभोक्ता से सीधे संपर्क से भी जुड़ा है। हालाँकि, प्रमोशन के मामले में, प्रमोटर लक्षित दर्शकों के संपर्क में रहेगा।

वह पूरे अभियान में निर्णायक भूमिका निभाएंगे. प्रमोटर को एक पर्यवेक्षक द्वारा नियंत्रित किया जाना चाहिए। उनकी जिम्मेदारियों में प्रमोटर को वितरण के लिए सामग्री उपलब्ध कराने के साथ-साथ उसके काम की निगरानी करना भी शामिल है।

प्रचार उत्पादों और नमूनों के वितरण से प्रचार अवधि के दौरान बिक्री में औसतन 20-25% की वृद्धि होती है, हालांकि यह उपकरण विशेष रूप से बिक्री के लिए लक्षित नहीं है। दुकानों में भोजन का परीक्षण करना विशेष रूप से फायदेमंद है; चखे जाने वाले उत्पाद के निर्माता और वितरक दोनों को इससे लाभ होगा।

बिक्री

मर्केंडाइजिंग एक निश्चित तरीके से माल का प्रदर्शन है। बाजार की ऊंची कीमतों को देखते हुए यह उपकरण बहुत महत्वपूर्ण है। यदि, आपके उत्पाद के साथ, स्टोर शेल्फ पर कई अन्य ब्रांड होंगे, तो "हाथ की लंबाई" क्षेत्र पर कब्जा करना बहुत महत्वपूर्ण है।

लगभग 70% खरीदारी इस प्रदर्शन क्षेत्र में स्थित वस्तुओं के लिए की जाती है। आप बस अपनी बांह को फैलाकर और उसके साथ गोलाकार गति करके "हाथ की लंबाई क्षेत्र" को नामित कर सकते हैं, इस समय आपको अलमारियों से एक कदम दूर रहना होगा।

बीटीएल विज्ञापन कैसे काम करता है

बीटीएल विज्ञापन का उपयोग करके प्रचार कार्यक्रम की योजना बनाने में निम्नलिखित चरण शामिल हैं:

• विज्ञापन अभियान के लक्ष्य निर्धारित करना.
• लक्षित दर्शकों का निर्धारण. यहां आपको स्पष्ट रूप से यह बताना होगा कि आप अपने विज्ञापन अभियान से कितने लोगों तक पहुंचना चाहते हैं, साथ ही उत्पाद खरीदने वालों की हिस्सेदारी भी बतानी होगी। भविष्य में, यह आपको विज्ञापन अभियान की प्रभावशीलता की गणना करने और इसके कार्यान्वयन की उपयुक्तता पर निर्णय लेने की अनुमति देगा।

• एक अद्वितीय प्रस्ताव का गठन. इस स्तर पर, आपको अपने उत्पाद पर नए सिरे से विचार करना चाहिए और उन मापदंडों को ढूंढना चाहिए जो उपभोक्ता के लिए सबसे मूल्यवान हैं। उन जुड़ावों पर ध्यान दें जो आपका उत्पाद आपके लक्षित उपभोक्ता के बीच पैदा कर सकता है। खरीदारी करते समय, उपभोक्ता ज्यादातर मामलों में भावनाओं पर आधारित होता है; एक सहयोगी श्रृंखला आपके हाथों में चलेगी; हालाँकि, यह पर्याप्त नहीं है. अपने उत्पाद के पक्ष में तर्कसंगत तर्क तैयार करना भी आवश्यक है।
• बीटीएल विज्ञापन उपकरण चुननायह पूरी तरह से विज्ञापन अभियान के लक्ष्यों और लक्षित दर्शकों पर निर्भर करता है जिन पर इसे निर्देशित किया जाएगा।
• घटना का विवरण तैयार करना. यह सब इस बात पर निर्भर करता है कि आपने कौन सा बीटीएल विज्ञापन उपकरण चुना है। उदाहरण के लिए, यदि यह प्रचार सामग्री का वितरण है, तो आपका कार्य पत्रक के डिज़ाइन और सूचनात्मक भाग को विकसित करना या नमूनों के लिए पैकेजिंग बनाना है। यदि आप कोई विशेष कार्यक्रम आयोजित कर रहे हैं, तो आपके पास करने के लिए अधिक वैश्विक कार्य होंगे: परिसर को ढूंढना और सजाना, कार्यक्रम कार्यक्रम विकसित करना, मेहमानों को निमंत्रण भेजना।
• ग्राहकों के साथ काम करना. इस स्तर पर, संपर्क कर्मचारियों का कार्य उत्पाद को पूरी तरह से चित्रित करना, उसके सकारात्मक गुणों का वर्णन करना या प्रदर्शित करना है, अर्थात ग्राहक को खरीदारी का निर्णय लेने के लिए आवश्यक जानकारी देना है।
• खरीदारी करना. बीटीएल विज्ञापन का मुख्य लक्ष्य किसी उत्पाद को बेचना है।

उनके सहयोग की योजना इस प्रकार है:

• मानक विज्ञापन का उपयोग करके उत्पाद और कंपनी के बारे में उपभोक्ता की पहली धारणा बनाना;
• मानक प्रचार उपकरणों का उपयोग करके किसी उत्पाद के लिए संभावित ग्राहक की आवश्यकता का निर्माण करना;
• बीटीएल विज्ञापन टूल का उपयोग करके किसी उत्पाद में रुचि व्यक्त करने या संपर्क करने पर उपभोक्ता को खरीदारी करने के लिए प्रेरित करना।

बीटीएल प्रमोशन की प्रभावशीलता की गणना

बीटीएल विज्ञापन की प्रभावशीलता का आकलन करते समय आपको सबसे पहले उन संकेतकों को निर्धारित करना होगा जिनके द्वारा आप मूल्यांकन करेंगे। ये मीट्रिक आपके अभियान की योजना बनाते समय आपके द्वारा निर्धारित लक्ष्य पर निर्भर करेंगे।

बीटीएल विज्ञापन की प्रभावशीलता का आकलन करने के लिए निम्नलिखित संकेतक हैं:

• बिक्री की मात्रा में परिवर्तन;
• लाभ में परिवर्तन;
• कंपनी/ब्रांड पहचान के स्तर में परिवर्तन;
• बीटीएल विज्ञापन की लागत;
• प्रचार अभियान;
• परियोजना की पेबैक अवधि.

बीटीएल विज्ञापन के उदाहरण

प्रमोटर अपनी कारों से बाहर निकले और राहगीरों को अपने प्रतिस्पर्धियों की तुलना में अल्फ़ा बैंक के लाभों का वर्णन करने वाली पुस्तिकाएँ सौंपने लगे। जो लोग ऑफर में रुचि रखते थे उन्हें तुरंत निकटतम अल्फ़ा बैंक शाखा में जाने की पेशकश की गई। कुछ ही दिनों में, कंपनी वस्तुतः अपने प्रतिस्पर्धियों से 100 से अधिक ग्राहकों को लुभाने में सफल रही।

इन ब्रांडों को बढ़ावा देने का एकमात्र उपकरण अलमारियों पर सफल प्रदर्शन है। साथ ही, इन उत्पादों की निम्न गुणवत्ता के बारे में बहुत कुछ कहा जा सकता है, लेकिन कोई भी इस तथ्य पर विवाद नहीं कर सकता है कि शास्त्रीय विज्ञापन उपकरणों के उपयोग के बिना, इन उत्पादों को आश्चर्यजनक रूप से उच्च मान्यता प्राप्त है।

बिक्री संवर्धन क्लिमिन अनास्तासी इगोरविच

एटीएल, बीटीएल और टीटीएल विज्ञापन

विपणन संचार मिश्रण को उसके घटक भागों में विभाजित करने का एक और दृष्टिकोण है, जो शास्त्रीय दृष्टिकोण से भिन्न है। इस दृष्टिकोण के अनुसार, विपणन संचार परिसर में एटीएल विज्ञापन और बीटीएल विज्ञापन शामिल हैं (चित्र 1.4)।

एटीएल विज्ञापन (एटीएल - अंग्रेजी से। व्यापक विज्ञापन -लाइन के ऊपर) - मास मीडिया के माध्यम से संचार: टेलीविजन, रेडियो, समाचार पत्र, पत्रिकाएं, आउटडोर विज्ञापन, परिवहन में विज्ञापन। बीटीएल विज्ञापन (बीटीएल - अंग्रेजी से। नीचे- पंक्ति के नीचे) विभिन्न स्रोतों के अनुसार, सभी बिक्री संवर्धन गतिविधियाँ, प्रत्यक्ष विपणन, जनसंपर्क, प्रदर्शनियों में भागीदारी, इंटरनेट विज्ञापन और ई-कॉमर्स शामिल हैं। उदाहरण के लिए, बीटीएल विज्ञापन के साधनों और दिशाओं की सबसे संपूर्ण सूची दी गई है।

किंवदंती के अनुसार, एटीएल और बीटीएल विज्ञापन में विभाजन इस प्रकार हुआ। एफएमसीजी बाजार में अग्रणी कंपनियों में से एक (तेजी से बढ़ते उपभोक्ता -तेजी से बढ़ने वाली उपभोक्ता वस्तुएं), संभवतः - प्रॉक्टर एंड गैंबल ने, विज्ञापन बजट की कुल राशि की योजना बनाकर, इसे विभिन्न मीडिया में वितरित करना शुरू किया: टेलीविजन, पत्रिकाएं, सड़कों पर बिलबोर्ड, आदि। परिणामस्वरूप, एक राशि प्राप्त हुई यह विज्ञापन बजट की नियोजित राशि से कम निकला, लेकिन मीडिया में विज्ञापन पर अधिक खर्च करना व्यावहारिक नहीं था। विपणक ने "एक रेखा खींची" और शेष धनराशि को उसके नीचे लिख दिया। उन्होंने इसका उपयोग नमूने वितरित करने, लॉटरी आयोजित करने आदि के लिए करने का निर्णय लिया। बड़े पैमाने पर विज्ञापन के लिए जो धन की योजना बनाई गई थी उसका एक हिस्सा "रेखा से ऊपर" निकला, और खरीदारों को प्रोत्साहित करने वाली गतिविधियों के लिए धन "रेखा से नीचे" था।

एटीएल और बीटीएल विज्ञापन की विशेषता बताते हुए, वे ध्यान देते हैं कि पहले प्रकार का विज्ञापन खरीदार की चेतना पर उत्पाद, निर्माता या व्यापार संगठन के विक्रेता के साथ बातचीत में शामिल किए बिना खरीदार की चेतना पर एक पारंपरिक एकतरफा (प्रत्यक्ष) प्रभाव है। बीटीएल विज्ञापन में उत्पाद और ब्रांड के साथ घनिष्ठ संबंध, संवाद, प्रतिक्रिया, रुचि और संचार में खरीदार की भागीदारी की स्थापना शामिल है।

चित्र 1.5 बीटीएल विज्ञापन के दृष्टिकोण से बिक्री संवर्धन के वर्गीकरणों में से एक को दर्शाता है।

चावल। 1.5.बीटीएल विज्ञापन में प्रोत्साहन क्षेत्रों का वर्गीकरण

एक संक्षिप्त व्याख्या में, बीटीएल अंतिम खरीदारों को प्रोत्साहित करने के लिए आयोजन और आयोजनों के कार्यान्वयन से संबंधित सेवाओं का एक समूह है। इस शब्द की एक और भी संकीर्ण समझ बिक्री के बिंदुओं पर खरीदारों को उत्तेजित करना और प्रचार अभियान चलाना है। किसी भी दृष्टिकोण में, यह ध्यान दिया जाता है कि बीटीएल विज्ञापन बिक्री संवर्धन गतिविधियों के आधार पर उत्पन्न हुआ (बिक्री प्रोत्साहन)।रूस में रशियन एसोसिएशन ऑफ मार्केटिंग सर्विसेज (RAMU) है, जो विशिष्ट BTL एजेंसियों को एकजुट करती है जो बिक्री संवर्धन कार्यक्रमों के आयोजन और संचालन के लिए सेवाएं प्रदान करती हैं। एजेंसियां ​​प्रमोटरों (विशेष कर्मियों) द्वारा मुफ्त नमूनों के वितरण, परीक्षण, प्रतियोगिताओं का आयोजन, संचार के साधन के रूप में एटीएल विज्ञापन का उपयोग करके लॉटरी, छुट्टियों का आयोजन, लोक उत्सव और प्रदर्शनी गतिविधियों में सेवाएं प्रदान करने की सेवाएं प्रदान करती हैं।

टीटीएल (अंग्रेजी से) शब्द भी पेश किया गया था। लाइन के माध्यम से -लाइन के माध्यम से), विज्ञापन जो एटीएल और बीटीएल विज्ञापन विधियों के उपयोग को जोड़ता है। यह शब्द, वास्तव में, एकीकृत विपणन संचार की अवधारणा का एक एनालॉग है, जब एटीएल और बीटीएल विज्ञापन तकनीकों का उपयोग प्रभाव को बढ़ाने और बड़े पैमाने पर विज्ञापन के नुकसान को दूर करने के लिए किया जाता है जिसमें व्यक्तिगत संपर्क नहीं होता है और दायरा संकीर्ण होता है। व्यक्तिगत बिक्री का.

उपभोक्ता वफादारी: बार-बार खरीदारी के लिए तंत्र पुस्तक से लेखक दिमशिट्स मिखाइल नौमोविच

जनता का सामाजिक नियंत्रण पुस्तक से लेखक लुकोव वालेरी एंड्रीविच

सेल्स प्रमोशन पुस्तक से लेखक क्लिमिन अनास्तासी इगोरविच

मार्केटिंग पुस्तक से। व्याख्यान पाठ्यक्रम लेखक बासोव्स्की लियोनिद एफिमोविच

प्रबंधकों के लिए मानव संसाधन प्रबंधन: एक अध्ययन मार्गदर्शिका पुस्तक से लेखक स्पिवक व्लादिमीर अलेक्जेंड्रोविच

सोशल नेटवर्क्स पुस्तक से [व्यवसाय के लिए नए ग्राहकों के स्रोत] लेखक

प्रभावी विज्ञापन के 42 रहस्य पुस्तक से। उपभोक्ता प्रबंधन लेखक पैराबेलम एंड्री अलेक्सेविच

प्रभाव और शक्ति पुस्तक से। जीत-जीत तकनीकें लेखक पैराबेलम एंड्री अलेक्सेविच